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Inge Sáez, en medio del salón del actos del Santemar, que colocó una manzana en cada mesa para cada asistente del simposio. Roberto Ruiz
Del perfil personal al producto: las reglas básicas para vender online

Del perfil personal al producto: las reglas básicas para vender online

Marta Soler e Inge Sáez desgranan las posibilidades de LinkedIn, Google y Facebook para hacer negocio en la red

J. C. ROJO

SANTANDER.

Sábado, 17 de febrero 2018, 07:53

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Una cosa tuvieron en común ayer las ponencias de Marta Soler y Inge Sáez: las dos se centraron en desvelar los secretos para lograr una venta eficaz en Internet. «¿Habéis pensado alguna vez en las posibilidades de Linkedin para vender vuestro producto?», cuestionó al inicio de su intervención la consultora Inge Sáez, que convirtió su charla en un recorrido por su vida para explicar «por qué he llegado hasta donde he llegado» como experta consultora en la plataforma de redes profesionales.

Todo comenzó con una niña. Su hija Fiona. «Nació con una malformación cerebral que nos obligó a operarla». Aquella baja por maternidad terminó por enrarecer su relación con su empresa, algo que le llevó a entrar en una profunda «crisis personal».

«Pasé cuatro años cuidando de mis hijos, pero algo dentro me pedía que continuara. Tenía que hacer algo más con mi vida». Después vino la separación de su marido, le diagnosticaron un cáncer de colon y al final de todo ese tortuoso camino, apareció Linkedin.

«Me hice un máster en redes sociales, acudí a un simposio como este, y comprendí que yo podía tener mi propia vía de trabajo relacionada con todo esto». Una visión que estaría alejada de esas prácticas «poco éticas» que había visto en su anterior etapa profesional, «cuando ofrecíamos a los clientes productos que no necesitaban para nada».

Vertió todas esas ideas en un blog abierto donde «cualquiera podría compartir conceptos similares a los que yo estaba manejando». Y poco a poco fue construyendo los pasos para lograr una buena comunicación de ventas en Linkedin. Algo que a día de hoy le ha convertido en una de las mejores consultoras que existen sobre esa red social.

Hay unas cuantas reglas básicas: El 80% del negocio debe estar enfocado a generar confianza en torno a tu figura. «La mayor parte de las cosas que hago van dirigidas a ese objetivo. No veo la venta como un negocio solamente, sino como un favor que le hago a una persona que de verdad va a poder aprovechar ese producto o servicio». Solo así se puede ir generando esa buena imagen de marca. Después vendría la presentación del producto. «Eso solo nos ocupará un 10%». Y por último, el 5% restante, será para cerrar la venta.

Solo así se consigue que la estrategia se centre en atraer a los clientes, «no en cazarlos. Eso no tiene sentido. El comprador debe sentirse atraído por nuestro producto. Hay que hacer que las mariposas vengan a nosotros, y para eso es fundamental que nuestro escaparate esté bien dispuesto.

Por eso lo importante es dar respuesta a varias cuestiones básicas: ¿Cuál es nuestro objetivo en Linkedin? ¿Qué mensaje de valor podemos ofrecer? ¿Qué tiene de beneficioso eso para el cliente? ¿Quién es el cliente ideal? ¿Quien define tu público objetivo? Y siempre sin olvidar que «lo importante no es que hables de ti, sino que hay que dejar claro qué es lo que puedes ofrecer».

Marketing automation

En la ponencia de Marta Soler el itinerario fue parecido: «Google y Facebook os conocen mejor que vuestra propia familia. Saben los mails que abrimos, quienes son nuestros amigos y qué es lo que estamos haciendo en cada momento», advirtió la responsable CEO de Interdigital.es.

El objetivo en Internet, ese océano de información, es lanzar el mensaje perfecto. Ese que será capaz de captar la atención del cliente. Para eso existen tres pasos. «Primero, lo que llamamos el marketing 1.0, que siempre se centró en el producto. Es lo más parecido a la publicidad que se hace en los primeros compases de la revolución industrial». Una segunda fase, la llamada Marketing 2.0, «nos llevaría a mostrar los valores diferenciales de nuestra oferta respecto de las demás». Y la tercera, la que tiene mayor sentido en el mundo virtual que reina hoy en día, sería la correspondiente al Marketing 3.0, consistente en la personalización del mensaje. «Aquí es tan crucial tocar la fibra del cliente como individuo particular que lo importante es que al final nos convirtamos en algo de lo que hablar».

Solo así se pueden rentabilizar los recursos al mismo tiempo que se logrará mejorar la experiencia del cliente, porque si se conocen todas las características del comprador, siempre será más fácil satisfacerlo. «Hay que identificar bien a quién nos dirigimos y empatizar con él». «Solo así conseguiremos que sean clientes que respeten a la marca».

Y dentro de todo esto existen diferentes métodos de acción. «Uno de los que mejor han funcionado en los últimos tiempos es aquel que va asociado al calendario. Lo que se llama comunicación de goteo. Te ofrezco un disfraz en Halloween, ropa de baño en verano o una fiesta con los amigos en tu cumpleaños. Peor hay otras muchas formas de hacerlo».

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