Guillermo González Vallina | Director de ventas España de Iberia

«Pocos aeropuertos han tenido una evolución tan grande como Santander»

Guillermo González Vallina, en el Ateneo de Santander donde pronunció una conferencia sobre aerolíneas y economía ./Alberto Aja
Guillermo González Vallina, en el Ateneo de Santander donde pronunció una conferencia sobre aerolíneas y economía . / Alberto Aja

El directivo de Iberia fija como claves de futuro del negocio la atención al cliente, la transformación digital y la sostenibilidad

Isabel Arozamena
ISABEL AROZAMENASantander

El cliente, la digitalización y la sostenibilidad son los tres pilares sobre los que trabaja la compañía aérea española Iberia. Su director de ventas en España, Guillermo González Vallina, estuvo esta semana en Santander para pronunciar una conferencia en el Ateneo sobre 'Aerolíneas y economía'. Asturiano nacido en 1975, González Vallina destaca la importancia que tiene para su compañía el aeropuerto santanderino, donde tiene 40 trabajadores, que en los últimos años ha experimentado una «gran evolución».

-¿Cree que estamos ante una recesión o desaceleración que afectará al negocio de las compañías aéreas?

-Los ciclos económicos cambian, lo que hay que hacer es adaptarse e intentar ser competitivo con el entorno que se presenta, sea bueno o malo, y según sea el ciclo habrá que comportarse.

«Lo que hay que hacer es adaptarse e intentar ser competitivo con el entorno que se presenta»

-La revolución tecnológica ha variado los hábitos de los consumidores ¿qué han tenido que modificar las aerolíneas para adaptarse a esta nueva situación?

-Hay que intentar ser competitivos y ofrecer al cliente lo que pide en cada momento, trabajar la digitalización y mantener canales de comunicación con el usuario y dar respuesta a lo que solicita. Es un cambio que vamos a tener que hacer para siempre porque la tecnología evoluciona muy rápido y los negocios del ámbito del turismo también lo tienen que hacer. El nuevo canal de distribución que tenemos, NDC, es un claro ejemplo porque nos ayuda a personalizar el producto mediante esta herramienta tecnológica.

-¿Se está notando un aumento en el número de viajeros que transporta Iberia o hay una estabilidad?

-Según los datos del grupo, y de Iberia, hasta el mes de junio se ha contabilizado un importante incremento de pasajeros. Hemos aumentado la oferta, lo que ha generado más demanda.

«La tecnología evoluciona muy rápido y los negocios del ámbito del turismo lo tienen también que hacer»

-¿Está creciendo la actividad de Iberia en Cantabria?

-Sí, lo estamos haciendo en los últimos años de manera sustancial. El número de asientos que ofrecemos se ha incrementado por encima del 25% desde 2014 a 2018 y los pasajeros un 65%. Hay pocos aeropuertos con una evolución tan grande. Hemos cambiado los aviones pequeños de cien plazas por otros con más pasajeros. Estamos satisfechos de haber hecho ese cambio y de haber incrementado la oferta en Cantabria.

-¿Y en cuanto a inversiones?

-En la compañía estamos invirtiendo cientos de millones para la renovación de aviones, algunos de nueva generación con menos emisiones a la atmósfera, para ser más modernos, más eficientes y ofrecer al cliente nuestro mejor producto. En Cantabria, en alguna ocasión el Airbus A320neo viene a Santander.

-¿Es importante la unión de las aerolíneas para formar un grupo más fuerte y ser más competitivos como el caso de Iberia en IAG?

-Son alianzas que se están produciendo en el mercado, nosotros lo hemos hecho y parece que la tendencia puede ir en ese camino. Está dando buenos resultados porque nos ha permitido ser más fuertes y más competitivos.

«En 2013 lanzamos Iberia Express como herramienta para competir en el mercado 'low cost'»

-¿Usted se incorporó en 2015 a Iberia y en 2017 lanzó el área Sales Strategy, Planning & Support cuyo objetivo era la transformación del apartado de ventas ¿qué novedades incorporó?

-Se trataba de un área nueva en la compañía que buscaba la unificación de la estrategia de ventas en todo el mundo, para que sea uniforme y consistente. A su vez busca hacer de soporte para al personal con la utilización de la tecnología y el desarrollo de plataformas que nos ayudan a ser más exigentes. He dejado ese área en julio del año pasado y ahora lo lidera otro compañero. Está dando muy buenos resultados y yo ahora soy usuarioe.

-¿Cuál es la estrategia de la compañía a corto plazo para hacer frente a los retos a los que se enfrenta el sector?

-Focalizarnos en los clientes, la transformación digital y la sostenibilidad.

Del plan de transformación al plan de futuro

En 2012 Iberia registró unas pérdidas de 350 millones de euros y el pasado 2018 cerró con unos resultados positivos de 437 millones. Estas son algunas cifras que expuso el directivo de Iberia en el Ateneo. La vuelta a los números verdes en 2014 se logró «con una gran transformación». La compañía apostó por una renovación digital, la modernización de la flota y una adaptación a la revolución de las compañías 'low cost'. El plan incluyó la salida de 5.000 empleados. Sobre la huelga del personal de tierra de Iberia, que ha convocado nuevos paros del 21 al 24 de septiembre, González Vallina no quiso pronunciarse aunque espera que pueda «tener una solución en un breve espacio de tiempo».

-¿Qué demanda cada vez más el cliente? ¿Cuál sería el perfil del viajero del futuro?

-El perfil del cliente ha evolucionado mucho y va a seguir haciéndolo. La clave está en la personalización, en ofrecer un servicio adecuado a lo que necesita en cada momento. También demanda que pienses en él y que hagas lo que ofreces.

-¿Puede competir Iberia con las tarifas de las compañías 'low cost'?

-En el inicio de nuestra transformación, en 2013, lanzamos Iberia Express como herramienta para competir en el mercado 'low cost' y lo estamos haciendo de una manera más que digna. Es un paso más en la transformación que tienen que hacer las compañías para adaptarse al entorno.

-¿Cuál es su postura frente a las críticas de algunos colectivos sobre la alta contaminación que producen la aerolíneas en el medio ambiente?

-Estamos trabajando para reducir las emisiones contaminantes y lo vamos a seguir haciendo. Uno de los pilares estratégicos de futuro es la sostenibilidad. La flota nueva es mucho más eficiente, con menos emisiones. Hay muchas iniciativas para intentar ser sostenibles, en ello estamos trabajando. Van desde la reducción de los residuos que se generan a bordo hasta que la energía que consumimos en el área de mantenimiento sea limpia, que las luces sean led... Hay muchas cosas que hacer en una compañía de 17.000 empleados, de los que 40 están en Cantabria en el aeropuerto Seve Ballesteros.