Definitivamente quizás

El chino no es indeciso, sabe bien lo que quiere, pero tras sus silencios y aparente opacidad late una desconfianza histórica que le ha enseñado a extremar la prudencia y manejar la dosificación de información de manera muy reservada. Esta actitud 'oblicua' no es sino un mecanismo de defensa para evitar decir o hacer algo inapropiado de consecuencias indeseadas y comprometedoras. Durante siglos, en la China Imperial -como en las sociedades feudales occidentales- decir lo indebido, en el momento inoportuno a la persona inadecuada, podía costarle a uno la vida. Un proverbio confuciano lo expresa magistralmente de esta manera: «Los cautos rara vez se equivocan».

Una de las sensaciones más habituales del occidental que negocia con chinos (o, en general, con asiáticos) es la de que «la reunión ha salido muy bien», ambas partes han escuchado con atención la presentación correspondiente, tomado notas con aplicación, asentido empáticamente y, en fin, se han emplazado (como reza una de las fórmulas más habituales entre socios comerciales) a: mantener el contacto y seguir esforzándose para alcanzar una cooperación fructuosa y mutualmente beneficiosa. Así, en general, uno sale de las reuniones con la impresión de que el acuerdo está muy cerca, se han limado asperezas y acercado posiciones y hay muchas posibilidades de cerrar un buen trato.

Y, sin embargo, cuando uno toma el taxi que le devuelve a su hotel (o el avión que le regresa a su país), pocas veces puede decir en qué volumen se concreta el pedido que se pretende firmar, qué descuento va a acabar concediendo el proveedor y cuáles son los términos específicos en los que se materializa el acuerdo. La causa de todo este misterio y este marear la perdiz es múltiple, pero se puede resumir en dos motivaciones: por un lado, los chinos valoran por encima de todo la armonía en las relaciones, dejando a un lado posturas tajantes que degeneren en tensión emocional o dialéctica; por otro lado, al no dar respuestas claras, se reservan un astuto margen de maniobra y la posibilidad de renegociar todo de nuevo (con otro ritmo, con otros interlocutores o, sencillamente, con otro ánimo). A menudo, a cada alocución pronunciada al otro lado de la mesa, la contraparte china responde de manera mecánica con una colección de murmullos (hum, ajá, oh), cabeceos y gestos varios que, lejos de significar asentimiento o conformidad con lo dicho, sólo demuestran que al oído de quien escucha han llegado sonidos que han sido captados y procesados. Nada más.

Las fórmulas en las que se expresa esta inconcreción sistémica son múltiples y siembran el día a día en China. Una de las más clásicas es la expresión 'MeiYou' que, literalmente, debería traducirse como la forma negativa del verbo tener, esto es: no hay algo o ha dejado de estar disponible. En China, en cambio, en función del contexto o del ánimo de quién lo dice, esas dos palabras 'MeiYou' pueden tener múltiples interpretaciones: no sé si hay; no me interesa averiguar si hay; no me interesa informarte de si hay o no hay; yo no tengo de eso que quieres, pero tengo otra cosa que te puede interesar; hay, pero no para ti; hay, pero te va a costar conseguirlo; no hay pero habrá; no hay, ni ha habido, ni habrá nunca o, también, estás formulando la pregunta equivocada. Los chinos evitan pronunciar a toda costa esa lapidaria palabra nuestra de dos letras (que, además, no tiene un equivalente en su idioma): No.

La mejor manera de sortear estas posturas imprecisas es la de reformular la pregunta, una y otra vez, de varias maneras o preguntar lo mismo, a la misma persona (o a través de intermediarios), en privado para evitarle desdecirse o contradecir a otros. Como decía al principio, casi todo es una cuestión de códigos. Del mismo modo que los indescifrables garabatos chinos se revelan, de repente, en pictogramas de profundo significado para quien los ha estudiado, cuando uno aprende el sistema de gestos faciales y fórmulas dialécticas chinescas, se da cuenta de que los chinos son, en realidad, bastante previsibles y relativamente fáciles de leer.